Force de vente

Nous, entrepreneurs, sommes en droit d’attendre d’un vendeur qu’il vende, évidemment, pourtant notre exigence de résultats ne correspond pas toujours à l’exigence de satisfaction des besoins qu’un commercial est en droit d’émettre à son tour, moyens de communication, logistiques, formationnels, économiques… A l’heure du recrutement de l’oiseau rare, il est indispensable d’y réfléchir en termes d’investissement à court ou à moyen terme. (Communication planifiée, conquête de marché, remontée d’information.) D’autre part, apparaîtront des notions telles que « turn over » ou pérennisation et développement durable, en fonction de notre stratégie en matière de force de vente.

Deux options s’offrent à nous :

• Recruter un débutant et se charger de le modeler pour notre marché et notre secteur d’activité, autrement dit, lui permettre, tout en nous l’assurant, de véhiculer l’image que nous voulons élaborer de notre entreprise. (moyen terme)
• La deuxième, recruter un ténor de terrain rompu à cet exercice dans le cadre de notre d’activité. (court terme) Dans le premier cas, nous auront la possibilité de confier à notre jeune recrue une mission globale correspondant aux besoins du marché concerné qui respectera et véhiculera l’image de l’entreprise :
  • Communication
  • Satisfaction des besoins
  • Remontée d’information.

Dans son rôle de communicant, notre commercial aura pour missions de :

Prospecter

• Identifier les cibles potentielles
• Sur le secteur géographique qui est le sien,
• Correspondant aux profils socio-professionnels pré établis

Connaissance produits

• Respecter la charte de son entreprise
• Exploiter les cercles d’influence (référencement)
• Qualifier les prospects (informations précises et personnelles)
• Connaissance de leurs besoins et de notre capacité à les satisfaire

Satisfaction des besoins

• Qualification des dites cibles
• Analyse des besoins (qu’ils soient satisfaits ou pas)
• Identification des circuits de décision
• Proposition de solutions
• Signatures
• Livraisons
• Suivi et Service Après-Vente

Remontée d’information

• Identification de la concurrence
• Identification des produits proposés

Certains pensent que l’on peut remplacer ces commerciaux par des « preneurs d’ordre ».

C’est oublier que les phases de prospection et de vente sont de vrais moments de convivialité, nous sommes nous tous, les professionnels, des êtres humains qui assurent des liens et des échanges avec une clientèle qui est parfois composée de particuliers et parfois de professionnels. Et quel que soit notre secteur d’activité, nos commerciaux doivent connaître et comprendre les attentes et préoccupations de nos clients afin de mieux les satisfaire et par conséquent mieux cibler nos futurs prospects…

Jean Escalant